今日人物/85後小伙創辦農業B2B 營業額一年5百億

85後小伙創辦農業B2B平台。

一畝田成立於2011年,是一個農產品大宗交易的B2B平台。雖然過去4年裡,這個公司實現了2000%的增長,但直到這句話在社交媒體上發酵,一畝田才第一次為網路圈熟知。

根據南方周末報導,三個月前,記者第一次走進一畝田的辦公室,那時公司只有1300人,正在大量招人。大家擁擠在一個小辦公室裡,甚至連洗手間門口,也放了個屏風,搭建出了個臨時工位。來拜訪和談合作的,只能在過道裡放兩把椅子將就一下。公司唯一的會議室員工基本預定不上,每天都有一些縣考察團來這裡參觀。

三個月後的今天,記者再次走進一畝田的時候,他們的辦公區域擴大了好幾倍,在隔壁一個大廈租了好幾層的新辦公室。員工突破3000人。

這就是網路速度。有圈內人士感慨,上一次網路行業出現如此高速增長的公司還是團購行業興起時候的美團網。一畝田創始人兼CEO鄧錦宏1985年出生,大學畢業後,兩次創業失敗,兩度進入百度。最後創建了一畝田。7月10日,他在極客公園的一次演講裡說:你們每天吃的食材有20%可能就是一畝田提供的。

試錯了五個方向

只有第六個方向是賺錢的,這就是農產品交易資訊的『去哪兒』模式。2009年,正好百度市場部在做一個鄉村資訊化的專案,沒有人願意接手,我就接下來了,並把它做成了百度當時最成功的一個公益專案。

這個專案持續兩年,徹底改變了我的命運,我大量瞭解和接觸農村社會後發現一個現象:我四歲之前在農村長大,但沒想到20年過去了,我兒時印象裡的農村,跟現在的農村並沒有什麼大的變化。我記得小時候農村還是有很多青壯勞力,現在幾乎只剩老人和留守兒童,空巢現象嚴重,在大陸70萬個自然村中,不少村莊甚至消失了。

大陸的農村和農民不應該是這樣的。城市裡的人們在享受現代化的技術,以及越來越豐富的生活,農村卻成了一個被遺忘的世界。於是2011年我離開百度開始創辦一畝田,決定開始在農村市場創業。

之所以叫一畝田,是有一次在陽台上仰望星空想出來的,很多人老是記成一畝地,其實田和地有很大區別。地讓人想到種植,但田,除了土地,還能讓人想到田園,更詩意一點。

當時創業就3個人,我們嘗試了六個方向,五個都失敗了。第一個是幫農民團購飼料。現在有很多農資團購網站,當時我做得早了點,農民、經銷商和資本的意識沒到,大家合作積極性不高。

第二個方向是鼓勵農民在我們網站上填寫養殖檔案,我們給他發虛擬貨幣,有兩萬多個農戶填寫了檔案,但依然難以撼動當時的流通體系。

三是幫農民賣東西給販子;四是找大學生村官合作,每個村搞一個網站,讓村官來編輯內容,做農村社區;五是幫批發商把農產品賣給飯店的後廚。

這五個專案都失敗了,我們總結出一個很大的原因是:行動網路時代當時還沒有到來,很多農民都是在早上七點到九點上一畝田,然後就是晚上登錄,白天有12個小時農民基本不在網上。但買家恰恰是白天活躍在網上,兩批人像平行的軌道,永遠碰不到一起。

只有第六個方向是賺錢的,這就是農產品交易資訊的『去哪兒』模式。當時我們這塊業務只有一個人在兼職維護,但每個月能帶來10萬元(以人民幣計算,以下同)的收入,主要是會員費和廣告費。

2011年到2013年9月份,一畝田主要靠這個農產品的『去哪兒』模式生存,即提供資訊服務,比如用戶搜索白菜價格,就能看到一些買家和賣家發布的白菜價格資訊。做了幾個月之後,我發現每天有好幾萬人登錄我們網站,很多人還提出要委託我們銷售或者採購農產品。這就讓我們開始思考:除了資訊平台定位外,我們能否提供更多的服務?

當時也沒有國外的模式可以參考,國外不存在這種資訊鴻溝。於是我就開著車去農村調研。以前在百度,我們去鄉下出差都是當地市長、縣長接待,住在縣裡最高級的酒店,吃最好的東西。自己創業後,我每天在農村都是跟農民就著花生米喝點小酒,跟農民吃住在一起,待了兩三個月。每天教他們怎麼上網。農民真的都很好客,包吃包住,拎包入住的那種。

讓農業交易精準匹配

訂單農業是未來的一個大趨勢,我需要什麼,告訴你,你再去種植。2013年年底,我發現一個很讓我興奮的資料:每天訪問一畝田的用戶裡三成是透過手機登錄的,農民白天在田間地頭,也可以透過手機登錄一畝田了。這意味著,我們可以撮合農民和買家進行交易了。

2014年6月,我們正式嘗試做線上+線下的交易撮合模式,直到今天,公司有3000員工,線下團隊就占了2500人,這些人八成是從本地招聘,過去他們都在當地賣房子和快消品,我們給他們遠高於當地工資水準的薪水。

他們每天的工作就是下到田間地頭,教育農民、合作社的理事長和種植大戶去使用網路工具,教他們怎麼用我們的產品跟大陸全國各地的買家聊天和交易。另外,就是當有買家來跟農民做生意的時候,我們的員工幫買家看貨,鎖定貨源。

現在大陸大概有70萬個自然村,我們已經覆蓋了3萬多個村莊,未來我們希望線下團隊是1萬人,到時候將覆蓋10萬個村莊。我認為這是一個臨界點。覆蓋10萬個村子,一畝田的品牌就會讓種植大戶主動使用我的服務。未來,我們會加大從應屆畢業生裡去招聘線下人員,國家現在鼓勵大學生回鄉創業,這恰好也是我們想要的。

去(2014)年7月,我們一個月只有50萬元的交易額,現在一個月已經達到100億元。日交易額突破3億元。目前活躍在我們平台上的主要有兩類人,一類是供應方,包括散戶、大戶、合作社、經紀人、龍頭企業(如新希望),另一類是採購方,包括各種類型和層次的批發商、飯店、超市、深加工企業和出口型企業。

之前,這兩類人發生交易主要是透過很多中間人和經紀人來完成。很多時候甚至連中間人也找不到貨。我們的出現消除了所有人的資訊不對稱,就連中間人和經紀人也是受益方,因為大陸大部分農業生產都是散戶,都需要經紀人去做工作,才能實現大宗交易。

一畝田正在讓農業交易的所有環節變得更加高效。假如今天大陸全國有一萬個人要買白菜,以前是透過很複雜的多對多的關係完成交易,我們出現後,透過系統的演算法,包括價格、品質、規格、距離、天氣和信譽等級等,實現雙方交易的精準匹配。

以前投資人對我們不瞭解,後來找上門來,我們基本是被動融資,連PPT都沒有做過,只給他們看了後台資料。當時很多投資公司在搶。先後有六七家機構投資了我們,我們可以說不差錢了。很多機構錯過我們,因為每個月我們的價格都在漲,很多人接受不了。也有很多投資人不太瞭解農業,他們投資別的電商有代入感,因為自己就是消費者,但對於農產品沒有代入感,他們就算用我們的App,也提不出優化意見。

在撮合交易環節之後,我們還會做訂單農業和技術輸出。訂單農業是未來的一個大趨勢,我需要什麼,告訴你,你再去種植。以前是生產之後找需求,以後是按需生產。這就要求我們更深入地介入農業生產,比如我們要幫助農民合理使用化肥農藥,以及提升供應鏈整合能力。

現在一些從台灣進口農產品的貿易商也在使用我們的服務。過去這些貿易商要透過多個層次的中間商才能把台灣的農產品賣到大陸。但他們缺乏一畝田這種瞬間把貨鋪到大陸所有批發市場的速度優勢。要知道,速度就是農產品流通的生命,延遲一天損耗就很大。

挖掘農業大數據

它會告訴你未來幾天內會有多少黃瓜運到某個城市,又有多少東西運出這個城市。8月底,我們會跟大陸氣象局和農業部、農科院等機構合作,推出一個真正的農業大數據產品,主導這個產品的是我們從加拿大挖過來的一個技術團隊。這個產品買賣雙方甚至是記者都能用上。它會告訴你未來幾天內會有多少黃瓜運到某個城市,又有多少東西運出這個城市。這對政府的物價調控會有幫助,過去政府穩定本地菜價的菜籃子工程主要是靠補貼,未來不用補貼了,只需要調控好供給關係就行。

媒體也可以從中提前知道哪個城市可能某個農產品要脫銷,哪個地方的農產品滯銷。對於脫銷和滯銷都可以做出預警。

其實我們做的就是三件事,一是用大數據來建立一個信用體系,二是用網路來解決資訊不對稱的問題,三是用規模來制定行業規則。

目前公司還處在虧損狀態,最大的成本是人力。但公司每個月的收入都在增加,主要來自廣告、金融、大數據和物流。其中,廣告是賣家和買家投放的。金融是我們跟地方銀行比如一些地方郵政儲蓄合作,給信譽好的批發商做貸款,開展供應鏈金融業務。大數據是跟地方政府做一些合作。物流是透過交易大數據解決貨車空跑的問題。未來我們還將在農產品的分級和行業標準制定上做許多嘗試。

我們不會去賺農產品差價,也不想賺這筆錢,這些收入應該屬於農民。我們的模式是C2C裡的B2B,每個用戶都是個人,但交易額又非常大。淘寶的一筆交易都是幾十幾百,我們一單是幾萬元。

我們也不會去做B2C,這些生意讓給其他公司去做吧。實際上現在已經有很多餐飲企業、B2C網站、微店、超市和淘寶店從我們這裡進貨。比如鄉村基,以前是從經銷商進貨,現在是從合作社產地發貨,一筆訂單就要省幾百萬元。

我們也不擔心巨頭進入,基因不對,模式也不同。別的電商進農村,走的工業品下鄉路線,目的是尋找原有模式的新市場。他們也嘗試做一些農產品上行的工作,但效果不明顯。

一畝田只做一件事:就是農產品上行工作,我們只幫農民輕鬆買賣農產品,讓農民賺更多的錢,讓菜不要爛在田裡,不要扔在溝裡,不要花費過多的物流成本,也不要花費太多的交易時間。農民有了錢,他們才會去別的電商平台購買工業品。

十年後才有回報

現在很多大的農場主已經在用無人飛機施肥,用網路攝影機監控了。這幾年農業電商市場發生了很大變化。首先是國家越來越重視農產品流通效率,每年的中央一號檔都會提,但現在有網路和風險投資進入,國家突然有了抓力,政策有了附著點。其次是土地流轉政策的推行,小戶的土地流轉到大戶,我們只需要對接大戶就行了。

現在很多大的農場主已經在用無人飛機施肥,用網路攝影機監控了。尤其是很多現代農業合作社的現代化程度,超出我們想像。最後就是冷鏈運輸行業和批發市場的建設,高速公路的修通和物聯網等投入應用,各方面的資源都在加碼這個市場。我們只是其中一股力量而已。

目前這個市場發展的最大阻力依然是用戶的習慣。很多農民還是不太相信我們,我們讓他們下載我們的App,他們覺得我們是騙他們流量,不相信能透過手機這個小螢幕把10畝地的產品賣掉。就跟15年前很多人不敢在網上買衣服一樣。

很多農民依然習慣找經紀人,習慣一手交錢一手交貨。不過,一旦他透過一畝田賺錢後,他就會徹底成為我們的粉絲。我們的願景是創造新農業文明,簡單說就是讓流通更高效,讓生產更科學,讓食品更安全。所有的食品安全問題,不是最後一公里的問題,而是生產環節的問題。這些問題透過利誘機制和農業規則的重塑解決。比如訂單農業,就能讓食品安全更加可控和可追溯。

儘管國家提出鼓勵農業電商,推動網路改造農業,但一些地方政府的一把手理解這個事情還是需要時間。一些縣長希望我們去投資建個大樓,拉動下GDP和就業,然後產生稅收。他們更關心硬實力的提升,對於網路這種軟實力提升不感興趣。

我們很多員工都是從農村出來的,我們設計了一種比較大方的利益共用機制,我是大股東,全體公司員工加起來的股份占到了公司第三大股東。我希望這些從農村走出來的人,能比較迅速地在一畝田實現經濟自由,然後再去回報他們走出來的村莊。

現在圍繞農民、農民和農業的創業者很多,除了我們這種模式外,還有的創業者在農資產品、農業技術、農民服務和鄉村建設等方面做嘗試,甚至有一些很細分的創業專案出現,比如有的專門做穆斯林市場、東北市場和西藏市場的農產品電商。但要真正讓沙漠變成綠洲,就要看大家有沒有耐心了。我們已經走了四年,但我們覺得至少要過十年才會有回報。