新台商故事 林銀杏的大陸「杏」福路

林銀杏一家人。

30年前,還在台北市場中擺攤賣杏仁粉的林銀杏也許從沒想過,有一天,印有她名字的商品,將進入大陸25個省份,91個專櫃。而在大陸健康產業市場快速發展的今天看來,這一切,或許只是個開始。

爺爺的取名哲學

根據新華網報導, 70多年前,林銀杏的爺爺在台灣屏東的傳統市場經營中藥鋪,拳頭產品就是自己研磨的杏仁粉。爺爺為杏仁粉命名為『上真』,正是閩南語中『最真實』的意思。『上真杏仁粉』在市場中口碑極佳,生意最好時,家裡雇了30多輛車,在全台運貨。林銀杏從小跟著媽媽和爺爺在市場中長大,5歲能用秤,7歲就在藥鋪中幫忙,『台灣俗語說,家裡吃什麼飯就念什麼經。』林銀杏說,未來的事業,也許在那時就注定了。

『我的名字很特別,「銀杏」就是是爺爺取的,媽媽還一度不喜歡,因為這三個字的閩南語意思是「不喜歡錢」。』林銀杏笑著說,長大之後,她在搬家時無意找到爺爺為自己排的命盤,才發現『林銀杏』三字意為『傳承』,精通易經的爺爺原來早在取名時,就對她有著很深的期望。

『堅持』、『傳承』和『家族企業』是林銀杏常掛在嘴邊的詞,從爺爺手把手教導杏仁研磨,到協助母親壯大杏仁粉和銀杏粉的生意,她始終將家族榮譽放在重要位置。結婚之後,先生對她的事業也十分支持。品牌logo中的『林銀杏』三個字,就是出自先生的書法。林銀杏開心地向記者介紹,『你看「杏」字下方的這個「口」,既像杏仁,也像一顆心。』她又羞澀地笑笑,『其實我當時也沒看出來,我先生自己說,那代表他對我的愛。』

新台商故事:林銀杏的大陸『杏』福路
林銀杏的產品logo出自老公的毛筆字。

杏仁界的LV

以自己的名字註冊品牌,在現代公司中已不常見。這種如『實名認證』般的品牌經營背後,需要極大的勇氣和責任感。林銀杏說,這就是自己對消費者的永久承諾,也是給自己的時刻提醒,要為每一盒印有自己名字的產品負責。這種態度,也為她在台灣贏得了『杏仁界的LV』之譽。

早在爺爺經營時,他們家的杏仁粉就採用『杏仁加松子』的獨家配方,並堅持原豆研磨,沖泡後沒有刺鼻味,清香怡人,由此得以獨步市場。到了林銀杏手中,她一方面堅持爺爺『不添加化學添加物』的原則,同時在原料和研磨上都做了改良。

『曾經我很糾結,因為當時杏仁粉原料是傳統南杏,客人們問我該吃多少,我很難回答。』林銀杏說,因為《本草綱目》中記載,杏有小毒,不宜食用過多。在隨先生移居美國期間,她將杏仁粉的原料改為加州扁桃仁,以及上等松子,打消了『杏仁不可多吃』的疑慮,也讓產品的膽固醇降為零,且更富含維生素E和鈣質,有助暢通血管。

而杏仁粉的研磨技術提升,背後『功臣』則是林銀杏4個月大的女兒。原來,林銀杏的大女兒患有乳糖不耐受症,無法食用乳製品,而鈣質和維生素含量都很高的扁桃仁粉,就成為理想的營養品。但嬰兒腸胃尚未發育完全,扁桃仁粉必須研磨得十分細膩才可吸收。林銀杏在美國結識了一位開設藥廠的華裔老闆,雙方開啟技術合作,令研磨精益求精。林銀杏的4個月女兒,則成為了她口中的『白老鼠』,『一開始她還是會拉肚子,醫生說6個月的嬰兒才能吸收,果然到了6個月,她就喝得很好了。』林銀杏笑著介紹,依靠女兒的『協助』,自己終於能自信打出『6個月即可食用』的承諾,也由此開啟了品牌在母嬰營養品上的一系列嘗試。

早在那個『酒香不怕巷子深』的年代,林銀杏的杏仁粉就依靠出眾品質,令『貴人』主動上門,完成了從市場到超市的關鍵一躍。林銀杏回憶,當年還在市場擺攤,有位客人留下一張名片,頭銜竟是知名超市的店長,『打電話過去才知道,他來買過好多次,特別喜歡我們的杏仁粉,因此要提供他超市裡最好的位置,邀請我們去設櫃。』林銀杏和弟弟抱著試試看的想法,來到那家位於台北富人區的超市,沒想到第一周就賣出了幾十萬台幣的驚人業績,林銀杏的品牌經營也由此展開。現在,到台灣大多數知名百貨中,都能見到她的專櫃。

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林銀杏和兩個女兒。

瞄準大陸健康養生商機

有資料預測,2020年大陸的健康產業規模有望達到8萬億人民幣以上。微信朋友圈中越來越多的健康養生帖子也說明,以『治未病』為目的健康管理,越來越受到關注。尤其是『林銀杏』所屬的保健品產業,發展極為迅速。行業預測顯示,未來大陸消費者將對保健食品中健康、安全的天然成分更為認可;而保健食品從形態和服用方法上,也將逐漸脫離『藥品』形態,而與傳統天然食物的界限逐漸模糊。

看準了這樣的商機,林銀杏的大陸征程一路走來,人氣都很旺。『7年前我第一次來上海參加展銷,消費者反響很好,當時就有300多個代理商想加盟我們的東西,給了我無比的信心。』在那之後,她開始積極調研大陸市場,參加展銷累計經驗,終於在2011年正式進駐北京和上海,從此不斷擴張。

初來大陸時,林銀杏搬到上海住了兩年,為的就是事事親力親為。『每一個加盟的代理商,每一個要進駐的百貨公司,都是我親自提著皮箱去拜訪,甚至會幫代理商和百貨公司談扣點。』她回憶,最久的一次出差,曾一口氣去了南昌、長沙、武漢、重慶、成都、昆明、北京、濟南和青島,從南到北輾轉『流浪』30天,就是要保證親自審核過每一個商場的選址,每一個櫃台的陳列。

之所以如此重視終端,林銀杏表示,這正是源於大陸市場的特性。『台灣人很早就有養生的概念,消費群體範圍廣,但他們可選擇的產品太多,競爭壓力比較大。』但在大陸,她則明顯地感受到中高消費人群對養生的需求和瞭解增長很快,在一些高端超市或百貨公司中,很多客人的養生知識甚至比導購本身還要豐富。同時,大陸養生保健品的競爭還不激烈,市場前景很大。因此,百貨公司的地點選擇和專櫃陳列至關重要。『我們的成本高,如果隨便丟到貨架上,產品一定會死掉。所以要堅持剛開始5年只做金字塔最高端的,這就是林銀杏在大陸的策略。』

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2014年,林銀杏在大陸參展。

關於養生:『任性不忌口』就行

能夠在健康產業中站穩腳跟,林銀杏本身也是一個養生專家。相比於網友們在朋友圈裡熱衷的各種偏方奇效,林銀杏的食物養生法,卻是看著很任性的『不忌口』。『其實我很會吃,剛剛在新疆,天天都是羊肉羊腿,還吃了好多當地的大蒜和洋蔥。』她笑著說,『我什麼都會吃,關鍵是保持平衡』。

『40歲之前挑食不吃的東西,40歲後我會強迫自己吃。』林銀杏認為,人體有排毒能力,無需過分苛求每一餐的攝取,但要學會聽取自己身體發出的訊號,主動均衡飲食。她舉例,『如果你昨晚應酬過度,那今天中午就要改吃點沙拉水果,讓身體休息。』有時則可以提前預防,『喝酒前先來一杯濃濃的杏仁茶,讓鹼性的杏仁保護胃部,就不容易喝醉。』

林銀杏的另一個養生關鍵,就是改變飲食習慣,以天然食物替代食品。『食物和食品不一樣,』她說,後者的加工過程注入了人工添加物,吃多了對人的身體負擔很大。然而,從常見的香精、奶精,到大陸人做飯常放的味精、雞精,現代人的飲食幾乎逃不開人工添加劑,許多食品安全問題也由此而來。說到這裡,林銀杏語氣顯得有些凝重,『我只能盡心做好自己,不讓消費者吃到非自然的東西,也算是一點點貢獻吧。』

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林銀杏說,健康就是『要吃也要動』。